Yurt Dışına Satış Nasıl Yapılır?

Dijitalleşen dünya ve yaygınlaşan internet kullanımı ile yurt dışına satış yapmak artık her işletme için mümkün.

Daha fazla müşteriye ulaşmak, döviz satışı ile ürününü TL bazında değerlendirmek ve yeni pazarlara açılarak işini büyütmek isteyen tüm işletmelerin yolu e-ticaretten geçiyor.

Şimdi gelin yurt dışına nasıl satış yapılır sorusuna merak edilen tüm cevapları birlikte inceleyelim.

Propars Blog ekibi bu detaylı yazıyı sizler için hazırladı. İyi okumalar 😊

1. Neden E-Ticaret Yapmaya Başlamalıyım?

2. Nasıl Yapabilirim?

3. Nerden Başlamalıyım?

3.1. Global Pazaryerleri

3.2. E-İhracat Sitesi

4. Ödeme Servisleri

5. Kargo ve Lojistik

6. Gümrük ve Faturalandırma

7. Yabancı Dil

8. Teknik-Yazılım

1. Neden E-Ticaret Yapmalıyım?

Dijital çağ ve e-ticaret mesafeleri kısalttı, sınırları kaldırdı. Artık ürünlerinizi farklı ülkelere hatta farklı kıtalara ulaştırmak hiç olmadığı kadar kolay. Bu, milyonlarca yeni potansiyel müşteri ve çok daha fazla ciro anlamına geliyor.

Yurt dışına satış yapmanın en büyük avantajlarından biri ise şüphesiz döviz kurları. Son yıllarda Türkiye’de önemli ölçüde değer kazanan döviz kurları yurt dışı satışlarınızda size çok büyük kâr marjları sunabilir. Üstelik, satış kanallarınızı arttırmak işletmeniz için daha güvenli bir gelir modeli sunar. Bu şekilde; iç piyasadaki olası dalgalanmalardan korunabilir, lokal şartlardan etkilenmeden satışlarınıza devam edebilirsiniz.

2. Yurt Dışına Satış Nasıl Yapabilirim?

E-Ticaret ile satış yapmaya; İstanbul’dan Trabzon’a, Adana’dan İzmir’e ürün göndermeye çoktan alıştık bile. Şimdi sırada ise Ankara’dan New York’a, Gaziantep’ten Berlin’e sipariş göndermek var. Bu sefer kilit kelimemiz ise “e-ihracat”.

E-İhracat size eşsiz fırsatlar sunuyor. E-Ticaret altyapıları, pazaryerleri, ödeme yöntemleri, lojistik ağları günden güne gelişiyor ve onlar geliştikçe e-ihracat daha da kolaylaşıyor.

Ürünlerinizi tüm dünyaya satmak üstelik bunu perakende olarak yapmak için e-ihracat en uygun tercih. Yapmanız gereken tek şey ise fiziki ürünlerinizi online ortama taşımak ve hedef pazarlarınızda satışa başlamak.

Bu yolda hızlı ve güvenli adımlar atmanızı sağlayacak pek çok imkân uzun süredir hayatımızda. İşletmeler artık uluslararası alanda satış yapmak için ihtiyaç duyabileceği yazılım, kargo, ödeme sistemleri gibi pek çok konuda gelişmiş çözümlerden faydalanabiliyor.

Peki, bir e-ihracatçı olmaya karar verdiniz ve bir an önce satışlarınıza başlamak istiyorsunuz; o halde nereden başlamanız gerektiğini merak ediyor olmalısınız. Şimdi gelin sizin için en doğru yöntemleri beraber inceleyelim

3. Yurt Dışına Satış İçin Nerden Başlamalıyım?

E-İhracata başlamak için karşımıza çıkan ilk iki alternatif; pazaryerleri üzerinden satış yapmak ve/veya kendi e-ticaret sitenizi kurmak.

Peki, bu iki yöntem ne gibi avantajlar ve dezavantajlar taşır? Hangisi sizin için daha uygundur? Detaylıca kontrol edelim.

3.1. Global Pazaryerleri Üzerinden Satış Yapmak

Amazon, Etsy gibi tüm dünyada bilinen ve kullanılan platformlar uzun yıllardır e-ticaretin lokomotifi olma görevini üstleniyor. Bu sebeple global pazaryerleri özellikle de bu büyük öncülerinin etkisiyle e-ihracatta akla gelen ilk yöntem.

Bir pazaryeri özellikle de başlangıç aşamasında size eşsiz fırsatlar sunar. Bunlardan ilki; bu platformlarda satışa başlamanın tamamen ücretsiz ve hızlı olması. Uçsuz bir okyanustaki güvenli bir gemi gibidirler. Belirli bir komisyon oranı karşılığında sizi en önemli sorun olan müşterilere ulaşma probleminden kurtarırlar. Üstelik, ürününüz için doğru hedef müşteriyi dünyanın neresinde olursa olsun bulur ürününüzle buluşmasını sağlar. Ayrıca, hazır ve gelişmiş altyapıları ödeme güvenliği gibi pek çok konuda da sizi önemli detaylardan kurtarır.

Müşteriler artık yalnızca özel ürünler için değil, gündelik hayatta kullandıkları temizlik malzemelerine kadar hemen her şeyi bu platformlardan karşılama gereksinimi duyuyor. Bu platformlarda bir satıcı olmayı başarmak dünyanın en büyük alışveriş merkezinde bir dükkân sahibi olmaktan farksız. Çünkü müşteriler uzun yıllardır koşulsuz güven duydukları bu platformlara girer ve ürününüzü gönül rahatlığıyla sepetine ekler. Size ise yalnızca siparişlerinizi paketlemek kalır.

Pazaryerleri Mağaza Kurulumu

Global pazaryerinde bir mağaza oluşturmak maliyetsiz ve kolaydır. Tabii doğru ellerde yönetilirse!

Bu platformlar ile ilgili unutmamanız gereken en önemli konu güvenirliliğe her şeyden fazla önem göstermeleri. O yüzden istemeden bile olsa bu platformlara eksik veya yanlış bilgi vermemeye dikkat etmeniz gerekiyor. Ve tabi ki başvuru sürecinizi doğru şekilde yönetmek ve sizden istenebilecek yeni güvenlik kontrollerini iyi takip etmek.

Ancak endişelenmeye lüzum yok, tüm bu işlemler aslında gözüktüğünde çok daha kolay. Üstelik Propars’ın profesyonel ekibi bu konuda size ücretsiz destek vermek için hazır bile!

Global pazaryerlerinde mağaza açmak için yapmanız gereken tek şey Propars’a ulaşmak ve profesyonel ekibinden destek almak. Ekibimiz sizden gerekli belgeleri ister ve işletmeniz adına mağaza kurulumunu hızlıca gerçekleştirir. Bu belgeler ise; ticari sicil kaydı gibi neredeyse çekmecenizde bile bulunabilecek temel evraklardır.

Mağaza kurulum adımını da geçtiğimize göre sırada ise size en uygun pazaryerlerini seçmek kaldı. O halde Propars’ın Türkiye çözüm ortaklığını yürüttüğü global pazaryerlerini tek tek inceleyerek başlayalım.

Amazon ile Yurt Dışına Satış

Eğer konu e-ticaret ise kuşkusuz akla gelen ilk platform Amazon olacaktır. Dünyanın en büyük şirketi olan Amazon, e-ticaretin de koşulsuz lideri. Günde 100 milyona yakın sipariş adedi ile halen lokomotif pozisyonunda bulunan Amazon her satıcı için iştah kabartıcı bir yer.

Bu devasa evrende satılmaz denilebilecek neredeyse herhangi bir şey yok. Amazon aklınıza neredeyse tüm ürünleri satabileceğiniz, müşterilerin tüm ihtiyaçları için gönül rahatlığı ile başvurduğu bir yer.

Eğer bu uçsuz bucaksız ekosistemde bir satıcı olmak isterseniz şimdi hiç zaman kaydetmeden Propars’a ulaşın ve Amazon’un çözüm ortağı sayesinde ile bir Amazon satıcısı olmanın tadını çıkartın.

Amazon Komisyon Oranları

Amazon komisyon oranları ve mağaza ücretleri işletmelerin çok merak ettiği konulardan biri. Amazon.com’da aylık 39,99 dolar olan mağaza ücreti Avrupa’da ise 39,99 euro tutarında. Ancak Avrupa mağazanız için ödediğiniz bu ücret ile 6 farklı Avrupa ülkesinde satış yapabilirsiniz.

Amazon komisyon oranları ise global olarak %7 ile %15 arasında değişkenlik gösteriyor. Satış yapacağınız kategori ve ürün grubundaki komisyon oranlarını öğrenmek için Amazon’da Komisyon Oranları Nelerdir? Yazımızı inceleyebilirsiniz.

Ebay

Karşınızda dünyanın ilk e-ticaret sitesi ve en büyük açık arttırma platformu. Ebay her ne kadar Amazon’un gerisinde gözükse de devasa bir pazar olduğunu unutmamak gerekiyor. Ayrıca her farklı hedef ülkenizin farklı dinamikleri olabileceğini de atlamayın. Örneğin; eğer İngiltere pazarına satış yapmak istiyorsanız Ebay’ın bu bölgede Amazon’dan daha kuvvetli olduğunu bilmenizde fayda var.

Ebay’in teknik ve ağır ürünlerde daha ön planda olduğunu söyleyelim. Öyle ki; oto parça ve aksesuar sektöründe Amazon’un çok daha önünde ve bu alanda lider. Eğer ürün gamınız bu minvalde ise Ebay sizin için en doğru tercih olacaktır.

Etsy ile Yurt Dışına Satış

Ben bir tasarımcıyım ve benim ürünlerim eşsizdir diyorsanız size harika bir haberimiz var! Dünyanın en büyük tasarım ve hediyelik eşya platformu Etsy, tüm dünyaya satış yapan bir tasarımcı olmanızı sağlayacak.

Öncelikle Etsy’nin bahsi geçen diğer tüm pazaryerlerinden biraz farklı olduğunu belirtmekte fayda var. Etsy yalnızca tasarımlar, özel üretim ürünler ve bunlarla ilgili malzemelerin satışına müsaade ediyor. Başka bir deyişle burada fabrikasyon ürünler satmak yasak diyebiliriz. Burası kurumsal firmalardan ziyade atölyelerin ve sanatçıların evi. Bu sebeple birtakım kolaylıklar da söz konusu. Örneğin Etsy’de satış yapmak için bir şirketiniz olması gerekmiyor ve başvuru süreçleri çok daha pratik. Mağazalar arasında daha yumuşak bir rekabet var komisyon oranları da bariz şekilde daha düşük.

Allegro ile Yurt Dışına Satış

Sırada, Doğu Avrupa pazarında yükselen yeni bir yıldız var; Allegro!

Allegro Polonya merkezli ve bölgenin lokomotif pazaryeri ve onun için Polonya’nın Trendyol’u demek yanlış olmayacaktır ancak Allegro öylesine büyük bir pazar hacmine sahip ki geçtiğimiz yıl Türkiye’de 5 büyük pazaryerinin toplamından çok daha fazla ciroya ulaştı.

Polonya’nın bu gözde pazaryeri devi tıpkı Amazon gibi hemen her ürünün ilgi gördüğü bir platform. Burada satış yapan satıcıların yalnızca Polonya’da değil, Çekya gibi çevre ülkelerde de aktif olarak satış yaptığını belirtmekte fayda var.

Allegro her ne kadar Türkiye’de henüz yeni tanınmaya başlanan bir platform olsa da Türkiye çözüm ortağı Propars’tan bu konuda da destek alabilirsiniz.

Zalando ve Otto

Almanya’nın iki incisi! Zalando ve Otto Almanya merkezli bir büyük platform. Almanya’daki pazar payının büyük bölümünü Amazon ve Ebay elinde bulundursa da bu platformlar bu bölgede düşünülenden çok daha kuvvetli.

Zalando ve Otto’yu da bir nevi Almanya’nın Hepsiburada’dası veya Gittigidiyor’u gibi düşünmek yanlış olmayacaktır.

Bu tip büyük pazarlarda lokal pazaryerini değerlendirmek size yeni fırsatlar doğurabilir. Bu sebeple bu platformlar üzerinde çalışmanızda fayda var.

Bu iki Alman merkezli platform hakkında bilgi almak isterseniz Propars ekibini hemen arayarak destek alabilirsiniz.

Aliexpress ile Yurt Dışına Satış

Doğudan yükselen yeni Amazon; Aliexpress!

Çin merkezli bu devasa platformu duymayanınız yoktur. Aliexpress öyle işler yaptı ki son yıllarda ulaştığı bazı çılgın satış rakamlarını mutlaka duymuşsunuzdur. Ayrıca kendiniz veya çevrenizdeki biri kuşkusuz buradan bir kez dahi olsa alışveriş yapmıştır.

Aliexpress kendine özel sistemi ile Amazon iktidarının açık açık rakibi. Üstelik Amazon’un henüz tam olarak bir sistem kuramadığı Doğu ülkelerinde tahta oturmuş durumda. Rusya bölgesi gibi büyük pazarlarda lider açık ara ile Aliexpress.

Ayrıca, bu coğrafyada satış yapmak isteyenler için vazgeçilmez bir yer olduğu kesin.

Wish

Çin merkezli bir başka e-ticaret devi Wish son zamanlarda adından sık bahsedilen platformlardan biri. Wish, en çok da ucuz ürün fiyatları ve kullanıcı dostu kampanyaları ile biliniyor. Yapısının diğer pazaryerlerinden az da olsa farklı olduğunu söyleyebiliriz.

Özellikle de giyim, elektronik gibi gündelik ürünler satacaksanız Wish muhakkak ilgilenmeniz gereken yerlerden biri.

Eğer Wish hakkında bilgi almak isterseniz; Wish Türkiye çözüm ortağı Propars’tan destek alabilirsiniz.

3.2. E-İhracat Sitesi Üzerinden Satış Yapmak

E-İhracat sitesi tanımıyla tanışıklığımız henüz çok yeni. Aslında e-ihracat sitelerinin e-ticaret sitelerinden çok büyük farklılıkları bulunmuyor. Buradaki en büyük farklılık; yurt dışından sitenize giren birinin sitenizi ana diliyle görüntülemesi ve kendi para birimleri ile alışveriş yapabilmesi.

E-İhracat/E-Ticaret sitesine sahip olmak; pazaryerlerine nazaran birçok farklı detayla sizin ilgilenmeniz gerekiyor. Ayrıca bir marka altında bulunmadığınız için burada yalnızsınız ve müşterilerinizi sadece siz bulabilirsiniz.

Ancak gözünüz korkmasın! Artık pek çok hazır e-ticaret altyapısı ve onların gelişmiş araçları bu işlemleri çok kolaylaştırdı. Üstelik bu yöntemde çok önemli bazı avantajlarınız da mevcut. Ve tabi ki de en önemli husus ödeyeceğiniz toplam komisyon oranlarının pazaryerlerine nazara çok daha düşük olması. Pazaryerleri size hazır müşteriler getiriyor olsa da bu işlem için elbette bir komisyon alır. Eğer kendi e-ticaret sitenizde satış yapmak isterseniz çoğu zaman %20’lere yaklaşan bu komisyon tutarlarından kurtulmuş olursunuz. Ayrıca gelişmiş bir e-ticaret sitesine sahip olmak kurumsal kimliğinize çok önemli değerler katacaktır.

4. Ödeme Yöntemleri

Uluslararası para transferi yurt dışına satışına yapmayın düşünen işletmelerin merak ettiği konulardan biri. Burada en güvenli ve uygun yolu seçmek gerçekten de mühim.

Hem pazaryerlerindeki mağazalarınız için hem de e-ticaret siteniz için artık pek çok gelişmiş sistem mevcut. Satışlarınızdan elde ettiğiniz gelirleri ister Türk lirası cinsinden isterseniz de döviz cinsinden Türkiye’de transfer etmek için kullanılan sanal ödeme araçları bu işlemi çok cüzi komisyonlar karşılığında gerçekleştiriyorlar.

Şimdi, bu ödeme yöntemleri arasında tüm dünyada en çok bilinen ve en çok kullanılanlardan birini size tanıtmak istiyoruz;

Payoneer

Payoneer tüm dünyada en çok kullanılan ödeme yöntemlerinden biri. Amazon, Etsy, Allegro gibi pek çok global pazaryerinde kullanabileceğiniz bu platform, özellikle de düşük komisyon oranları ile dikkat geçiyor.

Türkçe dil desteği, ücretsiz döviz çevrimi ve Türkiye’deki tüm bankalar ile çalışıyor olsa gibi avantajları ile Payoneer’in iyi bir tercih olacağı çok açık.

Payoneer hesabınızı pazaryerlerindeki mağazalarınıza entegre ederek yaptığınız satışların ödemelerini bu hesap üzerinden Türkiye’ye transfer edebilirsiniz. Kolay bir şekilde aktif edebileceğiniz hesabınız ile tüm uluslararası para transfer işlemlerinizi güvenle gerçekleştirebilirsiniz.

Ayrıca Payoneer-Propars iş ortaklığı pek çok avantajdan faydalanabileceğinizi ve dilerseniz hesabınızı Propars ile hızlıca açabileceğinizi unutmayın.

Payoneer hakkında detaylı bilgiye sahip olmak isterseniz; “Payoneer Nedir?” İsimli yazımızı okuyabilirsiniz.

5. Kargo ve Lojistik

Tüm işlemleri tamamladınız ve hatta ilk siparişinizi bile aldınız. Peki siparişinizi nasıl göndereceksiniz?

Uluslararası kargo gönderimleri işletmelere her zaman riskli ve pahalı görünmüştür. Bununla ilgili belki de haklı argümanlarınız olabilir. Ancak e-ticarette işler düşündüğünüzden çok daha kolay. Öncelikle DHL ve UPS pek çok uluslararası kargo firmasının bu konuda çok iyi durumda olduğunu söyleyebiliriz. Üstelik bu firmaların pazaryerleri ile yapmış olduğu anlaşmalar ile kargo gönderim ücretleri düşünülenden çok daha uygun durumda. Ancak burada bu firmalar dışında kullanabileceğiniz pek çok farklı alternatif olduğunu da unutmayın.

Yurt Dışı Depo Sistemi

Burada kullanabileceğiniz yöntemlerden biri yurt dışında bir depo kiralamaktır. Ürünlerinizi toplu olarak bu depolara gönderebilir ve dağıtımlarını bu noktalardan gerçekleştirebilirsiniz. Ayrıca bu depoları iadeleriniz için bir lojistik üssü olarak da kullanabilirsiniz.

Tercih ettiğiniz ülkede ve belirlediğiniz şartlarda bir depo kiralamak ekonomik olarak size önemli bir tasarruf sağlar.

Propars’ın Avrupa başta olmak üzere iş ortaklığı yürüttüğü pek çok depodan birini kullanmak isterseniz bizimle hemen iletişime geçebilirsiniz.

Amazon FBA

Amazon FBA artık herkesin bildiği bir sistem. Amazon’un dünyanın pek çok yerinde bulunan devasa depolarından birine ürünlerinizi gönderebilirsiniz.

Bu, pek çok avantajı beraberinden getirecektir. Ürünlerinizin Amazon depolarında bulunması listelerinizin Prime olarak görünmesi sağlar ve satışlarınızı doğrudan pozitif etkiler. Ayrıca ürünle ilgili tüm paketleme, takip ve hatta iade işlemlerini Amazon’un gerçekleştirmesi sizin için ciddi bir iş yükü tasarrufu sağlar.

Eğer bu yöntemi kullanmak isterseniz FBA başvuru sürecinizi Propars ekibi sizin adınıza yönetecektir.

Amazon FBA yazımızı okuyarak bu konuda merak ettiğiniz tüm bilgilere ulaşabilirsiniz.

Navlungo

Propars’ın bir diğer iş ortağı Navlungo’nun yurt dışı gönderim fiyatları sizi şaşırtabilir. Ürünlerinizin gönderimini tek bir metoda bağlı tutmak istemiyorsanız Navlungo size önemli bir avantaj sağlayacaktır.

Navlungo, anlaşmalı olduğu uluslararası kargo firmaları ve yapay zekâsı ile ürününüzü ebatına ve göndermek istediğiniz yere göre size en uygun fiyatları bulur. Üstelik, bir sipariş aldığınızda yapmanız gereken tek şey Navlungo’yu kullanarak sizin için en uygun gönderim şeklini belirlemek olacaktır.

Eğer Navlungo kullanmak veya hakkında bilgi almak isterseniz bizimle iletişime geçebilirsiniz.

6. Gümrük ve Faturalandırma

Gümrük ve faturalandırma işletmeleri düşündüren bir diğer bürokratik konu.

Öncelikle şunu söylemekte fayda var; yapmış olduğunuz e-ihracat işlemleri Türkiye Cumhuriyeti nazarında “mikro ihracat” olarak geçer ve size beraberinde pek çok kolaylık getirir.

Mikro İhracat Nedir?

Eğer; siparişinizin fatura tutarı 15.000 euro ve ağırlığı 300 kilogramın altında ise gönderimleriniz mikro ihracat kapsamına girmektedir. Böylece; gümrük müşavirliği şirketlerinden muaf tutulmaktan KDV iadesine kadar pek çok konuda avantaj sağlarsınız.

Üstelik mikro ihracat gönderimleriniz için Türkiye’de KDV ödemezsiniz. Yapmanız gereken tek şey tıpkı Türkiye’de oluşturduğunuz gibi bir fatura oluşturmak ve KDV’yi 0 (sıfır) olarak belirtmek.

Operatör firmanız (kargo firmanız) bu işlem için size bir ETGB (Elektronik Gümrük Beyannamesi) oluşturur ve ihracat işleminiz gerçekleşmiş olur.

Eğer göndermiş olduğunuz ürüne yurt dışında bir vergi çıkar ise bu vergiyi kargo firmanız sizin adınıza ilgili ülkede öder ve bunu daha sonrasında size fatura eder.

Micro ihracat konusu da yurt dışına satış için tüm imkanların ne kadar müsait olduğunu gözler önüne sürüyor.

7. Yabancı Dil

Eğer yabancı ülkelere satış yapmak istiyorsanız elbette yabancı dilleri de bilmeniz gerekir öyle değil mi? Değil!

Yurt dışına satış konusunda en çok çekinilen konulardan biri olan yabancı dil konusu ile ilgili size bir önerimiz var.

Onlarca ülkeye yalnızca Türkçe bilerek satış yapabilmek çok güzel duyulmuyor mu? Evet, Propars’ın Türkçe arayüzü ve akıllı çeviri sistemi size bu imkânı sunuyor.

Yapmanız gereken tek şey, ürünlerinizi Propars’ın Türkçe paneline yüklemek. Global pazaryerleriyle entegre çalışan Propars, ürünlerinizin tüm bilgilerini satış yapmak istediğiniz ülkenin ana diline çevirir ve o dilde listeler.

Ayrıca Propars panelinizden kategori ve özellik eşleştirme gibi tüm işlemlerinizi Türkçe gerçekleştirirken, müşterilerinizden gelen mesajları da Türkçe olarak okuyup cevaplayabilirsiniz.

Arabistan’a, İngiltere’ye, Almanya’ya, Rusya’ya ve daha onlarca ülkeye satış yapabilmek için ihtiyaç duyacağınız tek şey yalnızca bir Propars hesabı.

8. Teknik-Yazılım

Onlarca pazaryeri, yüzlerce ürün ve takip edilmesi gereken binlerce sipariş… Peki bu kadar işi manuel olarak yönetemeyeceğinize göre hangi yazılımları kullanmalısınız?

Tüm bu işlemler için tek bir yazılım kullansanız ve tek ekrandan tüm bu işlemleri gerçekleştirseniz ne güzel olurdu öyle değil mi? O halde Propars kullanmaya ne dersiniz?

Propars bir işletmenin e-ticaret/e-ihracat süreçlerinde ihtiyaç duyabileceği tüm teknik konulara çözüm üreten bulut tabanlı bir yazılımdır. Ayrıca bulunla da sınırlı kalmaz. Yurt dışına satış için gerekli tüm alt yapıyı size sunar.

Propars’ta Neler Var?

• Sipariş yönetimi ve ücretsiz e-fatura hizmeti
• Global pazaryerlerine toplu ürün girişi
• Çeviri hizmeti
• Otomatik stok takibi
• Tek panelde tüm pazaryerlerini yönetme imkânı
• Onlarca uluslararası iş ortağına erişim fırsatı
• Tek ücret ile ömür boyu kullanım hakkı

Eğer siz de Propars kullanmak ve parlayan bir e-ihracatçı olmak isterseniz şimdi hemen bir Propars uzmanı ile iletişime geçin!

İlgili yazılar:

• Allegro’da Nasıl Satış Yapılır?
• 2021 Yılının E-Ticaret Trendleri
• Fransa’ya Nasıl İhracat Yapılır?
• Almanya’ya Nasıl İhracat Yapılır?