E-ticarette Etkili Bir Satış Stratejisi 2 – Cross-selling

Cross-selling, yani çapraz satış, müşterinin satın almak üzere olduğu veya zaten sahip olduğu ürünle birlikte kullanılacak/kullanımını kolaylaştıracak, o ürünle ilgili ürünleri müşteriye sunarak daha fazla satış yapmayı amaçlayan bir pazarlama tekniğidir. Fast food zincirlerinden örnek verecek olursak, ısmarladığınız hamburgerin yanında patates kızartması isteyip istemediğinizin sorulması veya donutun yanında kahvenin iyi gideceğinin kasanın üzerindeki bir posterle hatırlatılması başarılı çapraz satış örnekleridir.

Cross-selling’de -kardeş satış tekniği upselling‘de olduğu gibi- müşterinin satın aldığı ürün dikkate alınmalı ve onu tamamlayarak müşterinin kullanımını daha kolay, daha rahat veya daha zevkli hale getirecek ek ürünler veya aksesuarlar tavsiye edilmelidir. Ek ürünleri görünce “iyi fikir” diye düşünen bir müşteri hem daha fazla alışveriş yapar, hem de sitenize başka alışverişler için geri döner. Çapraz satış birkaç önemli noktaya dikkat edilerek etkili bir şekilde e-ticarete uyarlanabilir.

Önerdiğiniz ürünlere dikkat

İnsanlar çoğunlukla ihtiyaçları olduğunu düşündükleri şeyleri satın alır. Müşteriniz satın almak üzere olduğu ürünle size neye ihtiyacı olduğunun ipucunu verir. Alışveriş sepetinde cep telefonu olan bir müşteriye, telefon kılıfı veya selfie çubuğu çeşitlerinizden bahsetmeniz iyi bir fikirdir. Dijital fotoğraf makinesi alan bir müşteriye hafıza kartı önermek, pille çalışan bir oyuncak veya el feneri alan bir müşteriye pil almasını hatırlatmak ihtiyaçlarını öngördüğünüz için size artı puan kazandırır. Biberon alan bir müşterinin bebeği olduğunu tahmin etmek zor değildir. Bebek termometresi, hatta yeni çıkan burun aspiratörü, çiçeği burnunda bir babayı başka sitelere bakmaktan kurtarır. Aynı zamanda müşterilerinizi iyi dinleyin. Sırf bir şeyler satabilmek için alakasız ürünler önererek alışveriş ettiklerine pişman etmeyin.

Önerdiğiniz zamana dikkat

Çapraz satış, doğası gereği, kısa bir zaman aralığında etkilidir. Sitenizde olmadık zamanlarda ortaya çıkan pop-up ekranlar, müşteriniz henüz araştırma aşamasındayken dikkatini dağıtmaktan başka bir işe yaramayan ürün tavsiyeleri size kaybettirir. Çapraz satış için en etkili zaman müşteri kararını verip ürünü alışveriş sepetine attığı anla kasada ödemeyi gerçekleştirdiği an arasındaki zaman dilimidir. Ne alacağına karar vermiş olan bir müşteri, sepetindeki ürüne eşlik edebilecek yeni fikirlere açıktır. Mantıklı ve işe yarar tavsiyelere olumlu yaklaşacaktır.

Önerdiğiniz fırsatlara dikkat

Çapraz satışta müşterinize önerdiğiniz ürünler kadar, o ürünleri almalarını teşvik edecek fırsatlar da önemlidir. Bir aksesuarın veya tamamlayıcı ürünün sadece sepetlerindeki ürünle birlikte alındığında indirimde olduğunu duymaları halinde, müşterilerin bu fırsatı değerlendirme olasılığı yükselir. Bir indirimin veya fırsatın kısa süre için veya belirli koşullarda geçerli olduğunu duymak müşterilerde çabuk ve olumlu karar verme isteği yaratır. Belli bir toplamın üzerindeki siparişlerde ücretsiz kargo imkanı sık karşılaşılan bir teşvik örneğidir.

Önerme biçiminize dikkat

Çapraz satış veya upselling gibi teknikler kullanırken müşterilerin antipatisinden kaçınmak önemlidir. Müşteri kandırıldığını veya istemediği ürünler satın almaya zorlandığını hissettiği zaman sitenizden soğur. İyi uygulandığında her iki yöntem de müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayarak memnuniyetlerini artırır. Müşterinin dikkatini çekecek, merakını uyandıracak ve güven duymasını sağlayacak bir yaklaşım olumlu tepkiler alacaktır.

• Sepetinizdeki ürünü alanlar bunları da aldı
• Bunlar da ilginizi çekebilir
• Ücretsiz kargoya hak kazanmanıza sadece 35 TL kaldı
• Sadece bu alımınızda geçerli olmak üzere telefon kılıflarında %25 indirim
• Pil almayı unutmayın

gibi duyurular başarılı sonuçlar verir.