Müşterileri İkna Etmenin Psikolojik Sırları

Sokaktaki ve internetteki mağazalarınızı her gün onlarca müşteri ziyaret ediyor, peki bu ziyaretçilerin kaç tanesi sizden alışveriş yapıyor?

Mağazalarınızda satışları arttırmanın yolu kuşkusuz ki müşterileri ikna etmekten geçiyor. Elbette her esnaf gibi sizin de müşterileri ikna etme sırları kapsamında kendi yollarınız vardır. Fakat bazen çabalarınızın yetersiz kaldığını hissedebilirsiniz. İşte o anda kanıtlanmış bilimsel yollardan yararlanmak size sonsuz fayda getirebilir.

Psikoloji profesörü Dr. Robert Cialdini, 1984 yılında yazdığı ünlü kitabında, psikoloji biliminin, müşterileri ikna etmek için nasıl kullanılabileceğini anlatmış ve kitap tüm dünyada pazarlama alanında çığır açmıştı.

Profesörün, pazarlamacıların hazinesi haline gelen kitabında açıkladığı psikolojide altı temel ikna prensibi aradan geçen otuz yıla ve değişen alışveriş alışkanlıklarına rağmen hala geçerli ve pazarlamacılar tarafından sık sık kullanılıyor.

Ancak dünyaca ünlü profesör o kitabı yazdığında dünyada henüz e-ticaret yoktu, kimse internetten satış yapmıyordu. Bu yazıda hem Prof. Dr. Cialdini’nin müşterileri satın almaya ikna etmek için yazdığı altı temel ikna psikolojisi prensibini açıkladık hem de  bu temel prensipleri e-ticarette kullanmaya uyarladık.

Müşterileri ikna etme sırları

İşte iknanın altı temel prensibi ve bu prensipleri e-ticarette kullanma tüyoları:

Psikolojide İkna Prensibi I: Karşılık Verme

İnsanlara karşılıksız olarak bir şey verdiğinizde size karşı borçlu hissederek karşılık vermeye meylederler.

Garsonunuz hesabınızla birlikte bir şeker getirirse, bu küçük ikram ona bahşiş verme hissinizi arttırır.  Küçük ikramlar karşısında borçlu hissedip karşılık verme içgüdüsü satıcıların kesinlikle kullanması gereken bir güdüdür.

Bunu e-ticarete nasıl uyarlayacaksınız?

İnternet satışlarınızda, insanların size borçlu hissetmesini sağlayın.  Size karşı borçlu hissetmeleri için müşterilere karşılıksız, bedava numuneler, işlerine yarayacak bilgiler verin. Örneğin, dükkanınızı ziyaret etmekte olan ziyaretçilere samimi bir üslupla “Bizi ziyaret ettiğiniz için çok mutlu olduk” gibi bir bahaneyle daha alışveriş yapmamış olsalar da hediye çekleri ve indirim kuponları verin. Belli bir miktarın üzerinde alışveriş yapanlara küçük hediyeler vereceğinizi de söyleyin. Henüz para harcamadıkları halde kendilerine karşılıksız bir şeyler verilen müşteriler, size borçlu hissedecek ve alışveriş yapmaya daha fazla meyledecekler. Mutfak eşyaları satıyorsanız içinde basit tarifler olan bir kitapçık veya hangi makarnanın hangi sosla iyi gittiğini gösteren bir buzdolabı mıknatısı; bebek ürünleri satıyorsanız bebek gelişimine yönelik minik bir broşür veya bir ninni CD’si verin. Size karşı borçlu hissetmelerini sağlarsanız, o anda veya sizinle sonraki karşılaşmalarında daha çok harcamaya, yani karşılık vermeye meyilli olacaklardır.

Psikolojide İkna Prensibi 2: Taahhüt ve Tutarlılık 

İnsanlar verdikleri sözleri tutmayı, tutarlı olmayı , yaptıkları şeyin arkasında durmayı severler.

Birine “Sağlıklı beslenmeye önem veren birine benziyorsunuz” dediğinizde,  öyle olmasa bile o an hakkındaki bu düşüncenize uygun davranmak ister. Bu yönde seçimler yapmaya eğilim gösterir.

Bunu e-ticarete nasıl uyarlayacaksınız?Müşterilerinize, yapmasını istediğiniz seçimle ilgili bir şeyler söyleyin. Örneğin, sitenizde dolaşmakta olan ziyaretçilere, “İncelediğiniz ayakkabılar ortopedik. Ayak sağlığınıza ve konforunuza önem veriyor olmalısınız, tebrikler!” deyin. Öyle olmasalar bile, artık öyle davranmaya meyilli olacaklardır. 

Veya müşterilerinizi geçmişte yaptıkları bir seçimden dolayı kutlarsanız, benzer seçimler yapmaya meyilli olacaklardır. Örneğin, sizden satın aldıkları bir ürün hakkında e-posta göndererek olumlu haberler paylaşıp doğru karar verdikleri için onları kutlayabilirsiniz.

Tutarlılık prensibi doğrultusunda, insanları yaptıkları şeyin arkasında durmaya itin. Örneğin, sizden yaptıkları alışverişi sosyal medyada paylaşmalarını isteyin (gerekirse karşılığında bir ödül verin), böylece sizden alışveriş yaptıklarını başkalarıyla paylaşınca , yaptıkları alışverişi savunmuş, arkasında durmuş gibi hissedecekler. Bu da sizden alışveriş yapmaya devam etme ihtimallerini arttırır.

Müşterilerinizin sizinle olan ilişkilerinde tutarlı olmalarını sağlamanın başka bir yolu da müşteri sadakatini ödüllendirmektir. Bunun için, sitenizde dolaştıkça, sayfadan sayfaya gezdikçe, paylaştıkça, alışveriş yaptıkça kat kat artan bir puan sistemi kullanmak en bilinen yoludur. Unutmayın, insanların içindeki “tutarlı olma, sözünü tutma” güdülerini okşayarak onları size bağlayabilirsiniz. Bunun için, e-posta listenize kaydolmalarını sağlamak bile büyük bir adımdır.

Psikolojide İkna Prensibi 3: Beğenme

İnsanlar tanıdıkları ve beğendikleri birine ‘evet’ demeyi daha çok tercih ederler.

Bu bağlamda fiziksel olarak çekici buldukları, kendilerine yakın hissettikleri veya onlara iltifat eden insanlara olumlu cevap verme ihtimalleri de yükselir. Ünlülerin reklam kampanyaları için astronomik sayılabilecek ücretler almalarının ardında bu prensip yatar.

Bunu e-ticarete nasıl uyarlayacaksınız?Müşterileriniz sizi severlerse sizden alışveriş yapmak isteyeceklerdir. Onlara sattığınız ürünleri beğenecekleri insan fotoğraflarıyla beraber sunun. Çeşitli bahanelerle iltifat dolu e-postalar gönderin. Örneğin, yaptıkları alışveriş için, ne kadar hoş bir zevke sahip olduklarını söyleyip ödül verin.

Diğer bir yol olan “yakın hissetme” güdülerini de kullanın. Sizi kendilerine yakın hissetmeleri için, kendi ürünlerinizi satıyorsanız samimi bir dille hikayenizi paylaşın. Giyim eşyaları satıyorsanız hedef kitlenizin 36 beden ve 1,80 boyunda mankenlerden oluşmadığını kabul edip balık etli hatta kilolu mankenler üzerinde giysilerinizin nasıl duracağını gerçekçi bir şekilde göstererek müşterilerinizle yakınlaşın. Hedef kitlenizi iyi tanıyın, onların dilini konuşun.

Psikolojide İkna Prensibi 4: Otorite

iİsanlar bir konuda otorite kabul ettikleri kişilerin dediklerini yapma eğilimindedir.

İnsanlar otoriteye saygı duyarlar. Uzmanların tavsiyelerine uymak isterler. Ünvanlardan etkilenirler. Çoğu zaman bir konuda uzman olmasa bile iyi giyinen, düzgün konuşan, pahalı bir araba kullanan kişilerin tavsiyelerine değer verirler.

Bunu e-ticarete nasıl uyarlayacaksınız?Sattığınız ürünler hakkında uzman görüşleri derleyin. Doktorlar, egzersiz uzmanları, modacılar, yaşam koçları yardımıyla tavsiyeler verin. Dolaşmakta oldukları ürün sayfalarında bu bilgileri göze çarpan yerlere koyun. O ürünle ilgili ünvana sahip ve bilgili birinden birkaç kelime duymak, sizden satın almalarını kolaylaştıracaktır.

Psikolojide İkna Prensibi 5: Sosyal Kanıt

İnsanlar başkalarının yaptıkları şeyleri yapmaya daha kolay ikna olurlar.

Amerikan komedi dizilerinde her espriden sonra kahkaha sesleri duyulmasının temelinde bu prensip yatar. İnsanlar başkalarıyla birlikte hareket etmeye meyillidirler.

Bunu e-ticarete nasıl uyarlayacaksınız?Beğendikleri bir ürünü başkalarının da satın almış olması karar vermelerini kolaylaştırır. Olumlu müşteri yorumlarına, memnun müşterilerinizin mektuplarına, hatta videolarına sitenizde yer ödeme sayfasına ulaşana kadar, bol bol verin. “Çok Satılanlar” veya “En Popüler Ürünler” bölümleri oluşturun. Sayfalarınızda sosyal medya paylaşım butonlarına yer vererek ürünlerinizin beğenilmesine ve tavsiye edilmesine yardımcı olun.

6. Psikolojide İkna Prensibi 6: Zor Ulaşma

İnsanlar zor bulunan şeylere daha fazla sahip olma isteği duyarlar.

Zor bulunan şeylerin maddi ve manevi değeri fazla hissedilir. Bir fırsatın elinizden kaçmak üzere olduğunu düşünürlerse ona daha fazla sahip olmak isterler, satın alma motivasyonları artar.

Bunu e-ticarete nasıl uyarlayacaksınız?

Sattığınız ürünlerin “ulaşılması zor” hissi yaratmalısınız. E-ticarette bunun birkaç yolu vardır. Birincisi, kampanyanın, indirimin veya fırsatın sadece belli bir süre için geçerli olacağı mesajını vermektir. “Son 2 Saat” veya “Son 3 Gün” gibi ifadelerle o fırsatı kaçırabileceği hissini vermelisiniz. İkinci yöntem belli bir ürünün stokta azaldığını ve devamının gelmeyeceğini duyurmaktır. Özellikle seri sonu veya mevsim sonu satışları bu sebeple başarılı olur. Örneğin, müşterilerinize, bir ürünün stoğunun çok azaldığını, sonraki sezona kadar gelmeyeceğini, almak istiyorsa acele etmesi gerektiğini belirten bir e-posta gönderebilirsiniz. Üçüncü yöntem yıl boyunca satışta olmayan ürünleri kısa süreli olarak satışa sunmak ve sonra satıştan kaldırmaktır. Ünlü bir kahve zinciri bu taktiği başarıyla uygulamaktadır. Yine bu prensip doğrultusunda kullandığınız sloganlarda müşterileriniz hemen hareket etmezlerse neleri kaçıracaklarını vurgulamanız, acele etme hissi uyandıran kırmızı rengini kampanyalarda ve uyarılarda bolca kullanmanız yararlı olur.

Siz de e-ticaret satışlarınızı arttırmak için dünyaca ünlü reklam ve pazarlamacıların ustalıkla kullandıkları bu prensipleri düşünün ve sitenizde uygulayın. Bunları yapmak için kendinize ait bir e-ticaret siteniz yoksa hemen Propars’la irtibat kurun.

Propars’la e-ticaretten, ön muhasebe ve stok yönetimine, bütün ticari ihtiyaçlarınızı tek programla karşılayabileceğinizi biliyor musunuz?

Bütün ihtiyaçlarınızı tek programla karşılayın, tasarruf edin.

Propars’ı Ziyaret Et